Gli opposti si attraggono, ma nella vita aziendale niente sembra avere meno punti in comune del lavoro svolto dai responsabili vendite e da quelli delle risorse umane.
Gli studi su questa complicata relazione non mancano. Alcuni prestigiosi centri di ricerca come il Mercer, ad esempio, hanno dedicato proprio a questo rapporto un’importante analisi, condotta da un professore della DePaul University, Dennis Spahr. I risultati hanno evidenziato che
il 70% dei dirigenti HR ritiene di avere una solida partnership strategica con le vendite, mentre solo il 45% dei dirigenti vendite condivide questo sentimento.
I risultati di questo studio vanno quindi a confermare quanto si è portati a pensare: una certa incomunicabilità tra i due reparti. Ma confrontando le esperienze e le strategie che sempre più spesso devono mettere in atto nel competitivo mondo del lavoro di oggi, abbiamo scoperto come le vendite e le risorse umane siano sorprendentemente simili, per un aspetto apparentemente banale: entrambi vendono l'azienda, i sales ai potenziali clienti e gli HR ai candidati che potranno in futuro aiutare l’azienda a vendere di più.
Riflettendo poi sulle dinamiche dei processi d’acquisto dei nostri tempi, abbiamo trovato diversi punti in comune con il nuovo modo con cui i candidati si approcciano alla ricerca del lavoro: sia i potenziali clienti che i potenziali candidati decidono se acquistare/entrare a far parte di un'azienda in base alla reputation del suo marchio e ai valori che trasmette.
Quindi appare chiaro che entrambi i reparti sono ormai permeati dalle dinamiche della nuova comunicazione, il linguaggio del marketing digitale a cui siamo sempre più abituati. I reparti vendite hanno “digerito” già da anni queste nozioni, utilizzando la tecnologia e la presenza online per far arrivare il messaggio giusto ai clienti giusti nel momento giusto. Ma anche il reparto HR non è da meno: oggi la ricerca di talenti passa proprio dal saper parlare un linguaggio innovativo, all’altezza di un candidato che utilizza tecnologie digitali in maniera massiva per documentarsi e informarsi.
Il giusto messaggio diffuso tramite il canale corretto può portare i migliori clienti ad acquistare e i migliori talenti a candidarsi.
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I 6 punti di contatto tra HR e Sales
Capiamo allora concretamente come il reparto HR e quello Sales possano diventare davvero inaspettatamente alleati.
Queste sono alcune aree in cui una partnership strategica può dare i suoi frutti:
- Diritto del lavoro: assunzioni, gestione del personale, piani di retribuzione e licenziamenti sono tutti campi minati legali. Avere un ottimo rapporto con il reparto HR può permettere al sales manager di ottenere solide competenze su ciò che si può e non si può fare legalmente o, banalmente, come procedere nelle attività evitando rischi inutili.
- Assunzioni: sarà sempre il responsabile HR ad assumere i nuovi membri del team commerciale aziendale. E come può riuscirci al meglio, se non avendo ben chiara la struttura del reparto vendite? Una stretta collaborazione in questo caso può permettere di ottenere, ad esempio, delle migliori job description: i responsabili delle vendite hanno di solito un’idea chiara di cosa cercano in un candidato, ma gli HR manager di stampo più moderno stanno sperimentando tecniche di comunicazione per “sedurre” i migliori candidati. Quindi una collaborazione tra i due team è la chiave per una descrizione vincente.
“In fase di selezione un Head of Sales può identificare un bravo
commerciale, ma l’HR può fare un’analisi ulteriore e segnalare per esempio che una tale persona sarebbe un elemento di rottura nel team, un carattere forte che in questo momento in questa squadra non porterebbe valore. Un occhio HR dà una visione che un direttore commerciale non avrà mai.”
Lorenzo Cattelani, Head of Sales, Reverse SpA
- Diversità aziendale (e di vendita) come valore: i responsabili HR entrano in contatto quotidianamente con tutta una serie di diverse esperienze, aspettative e interessi propri di tutti i candidati e dipendenti. Allo stesso tempo, un buon responsabile vendite ha a che fare con target di persone molto sfaccettati, che deve cercare di sedurre parlando la loro lingua e incontrando i loro interessi. E chi può aiutarlo a trovare la giusta strategia, se non proprio il responsabile HR e la sua esperienza nell’arte della persuasione?
- Screening dei candidati: il reparto vendite è per natura uno dei reparti con più ricambio di personale dell’intera azienda. I tempi di ricerca, soprattutto per profili specializzati, possono essere molto lunghi. Ed è qui che gli HR Manager, grazie ai nuovi software HR basati sull’AI e la machine learning, sono fondamentali per sveltire il processo e renderlo più efficace, diminuendo le perdite di tempo.
- Onboarding: è stato studiato come i primi giorni di lavoro possano essere critici per il successo finale di un sales. Le Risorse Umane possono e devono aiutare a rendere l'inserimento a bordo un’esperienza indimenticabile.
“Un sales non vuole solo il “bel discorso” ma un percorso di crescita strutturato e benefit reali commisurati agli obiettivi che porterà. Però attenzione, spesso si pensa che i sales vogliano solo raggiungere gli obiettivi, ma oltre questo c’è comunque la persona, e qui il consiglio e supporto dell’HR all’head of sales può fare la differenza.”
Lorenzo Cattelani, Head of Sales, Reverse SpA
- Candidate Experience: infine, il sales manager può aiutare l’HR a mettere il giusto focus sui punti di forza aziendali, conoscendo come pochi altri il prodotto e le caratteristiche del core target. Attrarre i talenti e offrire loro un’esperienza di selezione positiva è il primo passo per “accaparrarsi” i migliori.
È quindi chiaro come HR e Sales oggi non possano più ignorarsi.
Più un’azienda appare come un unicum in tutte le sue fasi, più sarà facile colpire l’obiettivo, che sia un’ottima vendita o un’assunzione strategica.
“Il rischio è quello che i sales percepiscano l’HR come qualcosa di astratto, uno che non “suda” in campo con noi tutti i giorni ma che interviene ogni tanto per dire “bravo o non bravo”. L’elemento vincente è un HR parte del gruppo, che conosce la linea, il business e le necessità. In questo modo ci sarà fiducia tra le due aree. Essere partner, con dialogo e fiducia tra le due parti: questa è la chiave.”
Lorenzo Cattelani, Head of Sales, Reverse SpA
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