Dopo aver approfondito la parte teorica su come prendere decisioni migliori grazie al nudging in questo articolo ora vediamo 3 esempi che aiutano a comprendere come si possono indirizzare le scelte senza obbligarle.
La base di partenza è comprendere quanto siamo influenzati dai bias, i cosiddetti pregiudizi, che ci suggestionano senza che ce ne rendiamo conto. Il libro fondamentale del premio Nobel Daniel Kahneman "Pensieri lenti e veloci" ha aiutato a mettere in luce questi errori sistematici di giudizio di cui oggi abbiamo una tassonomia, li conosciamo e quindi li possiamo contrastare.
Ecco uno splendido esempio di bias linguistico:
Un giorno un uomo ha un incidente d'auto e in macchina con sé ha il figlio.
Il padre muore, mentre il figlio viene portato d’urgenza in ospedale.
Il chirurgo che dovrebbe operarlo, però, appena lo vede esclama: «Non posso operarlo. È mio figlio!»
Com’è possibile?
Caro lettore, prenditi qualche minuto per pensarci prima di scorrere qui in basso e leggere la soluzione.
Il bambino ha due padri? Uno dei due non è veramente suo padre? Niente di tutto ciò, ecco la soluzione:
il chirurgo è la madre del bambino.
È chiarissimo come l'apparentemente piccolo impatto della parola al maschile influenzi la mente di tutti, in maniera a volte innocua, a volte dirompente nell'indirizzare le nostre scelte.
Ecco quindi che ti presentiamo 3 esempi in cui la "spinta gentile" ha portato i comportamenti delle persone sulla strada desiderata senza imporre alcunchè:
Prendiamo un ristorante che su ogni tavolo abbia posto una targhetta verde.
Il significato della targhetta è semplice: a fine pasto ciò che rimane ti verrà consegnato in una "doggy bag" da portare a casa, per evitare gli sprechi.
Se invece preferisci non ricevere la doggy bag, basterà voltare la targhetta e mostrare il colore rosso sul retro. Il cameriere capirà e non la porterà.
Ecco, se ti trovassi in questa situazione, cosa faresti? Lasceresti la targhetta sul verde con il significato "ok grazie, mi porto a casa il cibo che rimane", oppure la volteresti sul rosso?
Ebbene, le statistiche dimostrano che la quasi totalità delle persone lascia la targhetta sul verde.
È un'iniziativa sostenibile, gentilmente proposta e che viene seguita volentieri dai clienti.
Questo è un bellissimo esempio dell'influenza positiva che la "spinta gentile" può avere in ambito sociale: la persona si chiede "se tutti lo fanno ed è una bella iniziativa, perché io non dovrei?". Al contrario, se fosse il cliente a dover richiedere esplicitamente di portare via una doggy bag, forse si sentirebbe in imbarazzo, pensando di essere l'unico a farlo e quindi fuori luogo.
Procediamo con un altro esempio, questa volta con implicazioni di scelta individuale più complesse.
Poniamoci questa domanda: se fossimo di default donatori di organi, andremmo a fare opt-out, ossia a comunicare che non vogliamo più essere donatori?
E' stata fatta una ricerca dall'Università di Nottingham, in collaborazione con l'Università di Stirling e la Northumbria University, che esamina l'impatto dei sistemi di opt-in e opt-out sulla donazione di organi.
La ricerca mette in luce che se lo stato considera di default che le persone sono donatrici, tutti saranno più propensi a donare. Ognuno può decidere di fare out-put, cioè di comunicare il suo dissenso, ma è difficile che ciò accada e la maggior parte delle persone rimarranno donatrici.
Al contrario nei sistemi di opt-in, è la persona che deve volontariamente richiedere di diventare donatrice di organi e la quantità di donatori risulta essere molto inferiore.
In Italia, lo diciamo per dovere di cronaca e completezza, abbiamo un "sistema ibrido" fra i due: ogni cittadino maggiorenne può esprimere il proprio consenso alla donazione di organi e tessuti dopo la morte anche durante il rilascio della Carta D'Identità, momento in cui sarà l'addetto comunale e chiedere esplicitamente se la persona vuole essere donatrice.
Tornando al punto: questo esempio è la chiara dimostrazione che, a seconda del modo in cui è posta la domanda, cambia drasticamente la risposta.
"Vuoi non essere più donatore?" "No grazie, lo rimango"
"Vuoi diventare donatore, richiedendolo tu esplicitamente?" "No grazie, rimango non donatore".
La persone tendono a rimanere nello status in cui già si trovano.
Concludiamo con un esempio legato al nostro tempo libero.
Chi di noi non è mai andato in montagna a camminare almeno una volta nella vita?
Bene, se ci sei stato, durante il trekking o la passeggiata hai seguito il sentiero oppure ti sei avventurato in altri luoghi?
La risposta sarà quasi certamente "ho seguito il sentiero". È chiaro, lo facciamo tutti: quasi nessuno mette in dubbio il sentiero di montagna, lo percepiamo come un alleato che ci condurrà in modo sicuro alla meta.
In realtà, se ci pensiamo, il sentiero ci guida del tutto, portandoci esattamente dove vuole lui.
E se seguendo i prati circostanti arrivassimo a un punto panoramico migliore? E se i percorsi non tracciati fossero ugualmente sicuri e ci conducessero in luoghi meno affollati e più originali?
Nessuna barriera ci impedisce di camminare nelle zone e nei boschi fuori dal sentiero, però ci viene naturale e spontaneo seguire il tracciato, che ci tiene al sicuro impedendoci di avventurarci in luoghi potenzialmente pericolosi e in cui potremmo perderci.
Ecco, così dev'essere il nudging: una guida autorevole ma che io percepisco come un aiuto.
Si parla anche di light paternalism: un approccio che mira a migliorare la scelta individuale senza limitarla. In pratica l'idea è quella di incoraggiare le persone verso determinate scelte ritenute più vantaggiose per loro, senza però imporre restrizioni o limitazioni severe alla loro libertà di scelta, importantissima e intoccabile.
Il nudging è uno strumento utilissimo in mano a tutti coloro che si occupano di Risorse Umane: del resto la scelta professionale è una delle più importanti nella vita delle persone. Ed HR e recruiter ne sono i custodi e le guide, come sapientemente spiegano Francesco Pozzi e gli altri professionisti di aBetterPlace con cui Reverse ha collaborato (nel primo articolo sul nudging citato all'inizio).
Adottare tecniche di nudging può aiutare i candidati e i collaboratori a fare chiarezza tra i loro pensieri e a prendere decisioni consapevoli e vantaggiose per la loro carriera futura.
Compito di HR e recruiter sarà essere la loro guida sicura, il loro "sentiero di montagna".